創(chuàng)辦一家公司的原因有很多；

選擇在一家創(chuàng)業(yè)公司工作的原因也有很多；

但一家創(chuàng)業(yè)公司獲得投資的原因只有一個(gè)：套現(xiàn)。

好消息

對(duì)于大部分創(chuàng)始人而言，創(chuàng)辦一家公司不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，而是因?yàn)橛幸环N使命感在召喚。

然而，不管是早期的產(chǎn)品開發(fā)，還是后期的產(chǎn)品推廣，這都需要大量的資金支持。在傳統(tǒng)貸款方（銀行）看來，為創(chuàng)業(yè)公司提供傳統(tǒng)意義上的銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)太高，因此一般不會(huì)給他們貸款。不過幸運(yùn)的是，從20世紀(jì)后期開始，一種稱為“風(fēng)險(xiǎn)資本”的全新資金形式出現(xiàn)了。風(fēng)險(xiǎn)資本給創(chuàng)業(yè)公司提供資金支持，以獲得一定的股權(quán)。

如今，創(chuàng)業(yè)者可以獲得的私募股權(quán)投資基金的類型非常多，包括天使投資人、家族基金、VC和對(duì)沖基金等。雖然VC只占私募股權(quán)金融資產(chǎn)類別中的一小部分，但在過去40年里，它為生命科學(xué)和信息技術(shù)的變革提供了所需要的資金支持，并由此改變了世界。

壞消息

雖然創(chuàng)業(yè)公司受創(chuàng)始人創(chuàng)新創(chuàng)造的激情所驅(qū)動(dòng)，但公司的風(fēng)險(xiǎn)投資人的想法卻非常不同，他們的目的就是獲得投資回報(bào)，而且不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的投資回報(bào)，而是巨額的投資回報(bào)。

VC從他們的投資人（有限合伙人，如養(yǎng)老保險(xiǎn)基金）那里募集資金，然后將這些資金用于投資一些創(chuàng)業(yè)公司（投資組合）來分散風(fēng)險(xiǎn)。為了讓那些有限合伙人愿意將自己的資金長(zhǎng)時(shí)間捆綁在自己這里，VC會(huì)承諾有限合伙人以巨額的投資回報(bào)，而且比其它任何形式的投資所獲得的投資回報(bào)都要高。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來說明一下這問題：如果一家VC投資了10家創(chuàng)業(yè)公司，通常情況下，其中5家會(huì)投資失敗，3家能收回投資成本，剩下的1-2家會(huì)成為投資成功案例，為VC帶來非常高的投資回報(bào)，VC從這10家投資中獲得的大部分投資回報(bào)是從這1-2家成功的投資中獲得的。通常情況下，一支VC基金每年的最低可觀投資回報(bào)率為20%，所以一支10年的VC基金需要獲得6倍于投資金額的投資回報(bào)。也就是說，為了獲得20%的復(fù)合回報(bào)率，那兩家成功的投資必須要能為VC帶來30倍的投資回報(bào)率，而這也只能實(shí)現(xiàn)最低可觀回報(bào)率。

順便說一下，天使投資人背后是沒有有限合伙人的，通常情況下，他們投資創(chuàng)業(yè)公司除了為獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)之外，有的還為了幫助創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功，因此他們所期待的投資回報(bào)率會(huì)低一些。

和魔鬼做交易

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，這意味著什么呢？如果你是創(chuàng)始人，你就需要向投資人說清楚如何能掙錢才能從他們手里拿到錢

盡管你可能想打造一家能夠改變世界的公司，不管要用多長(zhǎng)時(shí)間，但投資人和作為創(chuàng)始人的你是不一樣的，他們雖然也希望投資一家能夠改變世界的公司，但他們需要在7-10年的投資周期內(nèi)有套現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

VC套現(xiàn)的方式有兩種：

（1）公司被并購

（2）公司上市（IPO）

實(shí)際上，并購是創(chuàng)業(yè)公司獲得套現(xiàn)的最常見的方式。

風(fēng)險(xiǎn)投資人之所以投資你，就是想在未來能獲得套現(xiàn)機(jī)會(huì)。VC知道這一點(diǎn)，作為創(chuàng)業(yè)者的你當(dāng)然也需要知道。為什么風(fēng)險(xiǎn)投資人在剛開始投資的時(shí)候不告訴創(chuàng)始人這個(gè)事實(shí)呢？在創(chuàng)業(yè)最初的幾年，你的風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)讓你沉下心去好好開發(fā)與打磨產(chǎn)品、找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)、發(fā)布產(chǎn)品、獲取用戶和營(yíng)收等等。

隨著公司找到了合適的商業(yè)模式并實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，到那時(shí)，你的投資人就會(huì)引入一個(gè)新的“專業(yè)的”管理團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)公司的規(guī)?；瘮U(kuò)張（或任命高管尋找可能的收購方）或是準(zhǔn)備IPO。

面臨這種情況，作為公司創(chuàng)始人的你，要能夠?yàn)楣驹趯?shí)現(xiàn)套現(xiàn)過程中增加價(jià)值，即使套現(xiàn)是以公司被并購的形式出現(xiàn)。

要被并購？這里有六步走戰(zhàn)略

作為公司創(chuàng)始人，從獲得融資的第一天起，你就需要對(duì)未來的退出進(jìn)行規(guī)劃。我這么說并不是鼓勵(lì)你早點(diǎn)將公司出售，而是建議你考慮誰在何時(shí)可能將以什么方式收購你的公司。

步驟一：搞清楚你的創(chuàng)業(yè)公司是如何產(chǎn)生價(jià)值的

例如，在你所在的行業(yè)的公司是不是通過傳統(tǒng)的獲取營(yíng)收方式產(chǎn)生價(jià)值（如Square、Uber、Palantir和Fitbit等）？如果是這樣的話，營(yíng)收是如何衡量的？按預(yù)定額、經(jīng)常性營(yíng)收還是客戶生命周期價(jià)值？你對(duì)收購方的價(jià)值是按照營(yíng)收額的數(shù)倍來衡量的嗎？或和消費(fèi)者交易一樣，你的價(jià)值是由市場(chǎng)決定的嗎？

或是你創(chuàng)造價(jià)值的方式是通過先獲取用戶、后期才想著如何從用戶身上盈利，像WhatsApp和Twitter那樣。你對(duì)收購方的價(jià)值是由用戶量來衡量的嗎？如果是這樣？如何衡量用戶數(shù)，是衡量活躍用戶、月新增用戶還是用戶流失率？

又或者說你公司產(chǎn)生的價(jià)值是由一些已知的拐點(diǎn)衡量的？首次的人體試驗(yàn)療效證據(jù)？成功的臨床試驗(yàn)？獲得美國(guó)食品及藥物管理局的批準(zhǔn)？

如果你使用商業(yè)模式畫布，你就能搞清楚你的營(yíng)收渠道和來源。此外，你還要確保你對(duì)公司如何產(chǎn)生價(jià)值的看法是和你的投資人與董事會(huì)一致的。

步驟二：弄清楚誰可能是潛在的收購方

如果你開發(fā)的產(chǎn)品是自動(dòng)駕駛汽車售后設(shè)備，那么你能夠很容易地列出一串潛在收購方的名單，包括汽車公司和它們的一級(jí)供應(yīng)商。如果你開發(fā)的是企業(yè)級(jí)軟件，那么潛在收購方的名單列表可能會(huì)很長(zhǎng)。如果你開發(fā)的是醫(yī)療設(shè)備，潛在收購方名單列表將會(huì)短很多。每家創(chuàng)業(yè)公司都要對(duì)誰是潛在的收購方有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

你可以通過下面這種花瓣圖的方式列出潛在收購方的名單。你剛開始這么做的時(shí)候，首先用電子表格列出這些名單，隨著你對(duì)公司所在行業(yè)和所處生態(tài)系統(tǒng)認(rèn)識(shí)的加深，名單列表可能會(huì)隨之發(fā)生變化。

你的投資人可能對(duì)此也有他們自己的見解和想法，可以針對(duì)這個(gè)問題和投資人多交流。

步驟三：列出并購會(huì)涉及的商務(wù)拓展、技術(shù)探子和其他人員的名單，同時(shí)列出收購方的相應(yīng)人員名單

所有大公司里都有人專門負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)和跟蹤最新技術(shù)和創(chuàng)新，并時(shí)刻關(guān)注進(jìn)展。創(chuàng)業(yè)公司很難找到這些人，如何解決呢？

（1）像對(duì)待一類細(xì)分客戶那樣對(duì)待潛在收購方。多和他們交流，如果你真心愿意聽的話，他們通常都會(huì)很樂意告訴你他們?cè)趯で笫裁础⑿枰吹侥男?shù)據(jù)以及最終在什么情況下會(huì)考慮收購。

（2）了解在你所在的行業(yè)的那些KOL（意見領(lǐng)袖），尤其是那些收購方經(jīng)常就自己感興趣的領(lǐng)域的科技和創(chuàng)新尋求咨詢建議的KOL。

（3）多和所在行業(yè)那些已經(jīng)被并購的創(chuàng)業(yè)公司的CEO聊聊？看他們是怎么被并購的，以及都有那些潛在收購方。

你的投資人一般優(yōu)惠和某些特定的潛在收購方的商務(wù)拓展和技術(shù)探子有私下接觸，這是很正常的，但投資人不會(huì)自己繪制一個(gè)并購的路線圖，這就需要你為他們繪制一個(gè)。如下圖所示：

一段時(shí)間之后，你就能夠像繪制銷售流程一樣繪制收購決策流程。繪制一個(gè)正則模型，然后列出三家最有可能的收購方，并繪制一個(gè)實(shí)際的收購流程，并附上各個(gè)公司負(fù)責(zé)人的名字和職位。

步驟四：為潛在收購方制作商業(yè)案例

作為創(chuàng)始人，你的職責(zé)之一就是為潛在收購方制作商業(yè)案例，也就是用從關(guān)鍵假設(shè)測(cè)試中獲得的數(shù)據(jù)向潛在投資人展示：為什么收購你的公司能夠幫助他們改進(jìn)商業(yè)模式。具體收購理由有以下幾種：

（1）填補(bǔ)一個(gè)產(chǎn)品的空白

（2）擴(kuò)展公司現(xiàn)有產(chǎn)品線

（3）打開一個(gè)新市場(chǎng)

（4）削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展有效競(jìng)爭(zhēng)的能力。

步驟五：增加自己的曝光度，讓潛在收購方注意到你

了解潛在收購方經(jīng)常都參加哪些會(huì)議和活動(dòng)，都喜歡瀏覽哪些網(wǎng)站。然后就有針對(duì)性地在這些場(chǎng)合和網(wǎng)站進(jìn)行曝光，例如在相應(yīng)的論壇上做主題演講，制造與他們偶遇的機(jī)會(huì)，讓別人幫忙引薦。同時(shí)多在他們喜歡瀏覽科技博客和網(wǎng)站上發(fā)布有關(guān)你公司的信息和新聞。

那么如何獲得潛在投資方的這些信息呢？你可以約一些潛在收購方的人一塊吃飯，多問他們一些問題：他們平時(shí)都需要瀏覽哪些網(wǎng)站？他們是如何發(fā)現(xiàn)新創(chuàng)業(yè)公司的？他們?cè)趯ふ夷男╊愋偷膭?chuàng)業(yè)公司？諸如此類。

步驟六：了解所在市場(chǎng)的并購拐點(diǎn)

時(shí)間就是一切。你是否要等7年、直到獲得足夠的營(yíng)收后才會(huì)選擇將公司以數(shù)十億美元的價(jià)格出售？如果機(jī)器學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)足夠火爆，在你還沒有推出產(chǎn)品的情況下就能將公司以數(shù)千萬沒有的價(jià)格出售，這種情況下你會(huì)選擇出售嗎？

舉個(gè)例子。在醫(yī)療設(shè)備商業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司通常在沒有推出一款產(chǎn)品的情況下就會(huì)被并購。醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)到了這樣一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，即公司沒完成一輪融資就意味著達(dá)到了一個(gè)新的里程碑，每一個(gè)里程碑都代表一個(gè)被并購的機(jī)會(huì)。如果你已經(jīng)成功完成了B輪融資，而且已經(jīng)開發(fā)出了一款可行的醫(yī)療產(chǎn)品，并且已經(jīng)開始用于臨床試驗(yàn)，正忙著得到歐洲質(zhì)量檢測(cè)許可，那么你就會(huì)有一次被收購的機(jī)會(huì)。

從第一天起就需要為并購做準(zhǔn)備

對(duì)于何時(shí)出售或上市，這需要在董事會(huì)內(nèi)部得到一種平衡狀態(tài)。一些投資人董事會(huì)成員肯恩希望能夠早點(diǎn)套現(xiàn)，這樣能讓他們基金的投資數(shù)據(jù)好看一些，對(duì)于一些小基金或是處在基金存續(xù)后期投資機(jī)構(gòu)更是如此。如果公司發(fā)展已經(jīng)走在正規(guī)上，其它的一些投資人，包括一些大基金和處在基金存續(xù)早期的投資機(jī)構(gòu)，他們希望能夠等很多年，直到能獲得30倍甚至更高的投資回報(bào)率。你需要了解風(fēng)險(xiǎn)投資和市場(chǎng)的脈搏，最大程度地將利益和期望調(diào)整為一致。

作為創(chuàng)始人，你還需要知道當(dāng)并購套現(xiàn)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，你是否擁有控制權(quán)，以及都需要經(jīng)過誰的同意。通常情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)可以強(qiáng)制你出售，也可以阻止你出售。確保你的利益和投資人的利益是一致的。作為交易的一部分，你還需要和投資人簽訂一個(gè)規(guī)定優(yōu)先清算權(quán)的條款。優(yōu)先清算權(quán)規(guī)定，當(dāng)進(jìn)行資產(chǎn)清算時(shí)，權(quán)益該如何劃分。

尤其重要的是，不要讓自己的員工感到恐慌和泄氣。搏擊俱樂部的第一條規(guī)定就是：不要談?wù)摬珦艟銟凡?；第二條規(guī)定還是：不要討論搏擊俱樂部。同樣的道理也適用于資產(chǎn)清算套現(xiàn)。員工之所以加入你的創(chuàng)業(yè)公司，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)同公司的愿景和使命。如果你告訴他們從創(chuàng)業(yè)的第一天起，你的目的就是將公司出售，這對(duì)公司發(fā)展是非常不利的。你應(yīng)該向員工宣揚(yáng)的是：“我們的目標(biāo)是打造一家能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司。”

最后，不要過度癡迷于套現(xiàn)。作為創(chuàng)始人，你有太多需要做的事情：找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)、將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、獲取用戶。套現(xiàn)并不是需要你優(yōu)先關(guān)注的工作?？梢詫⑵湟暈橐粋€(gè)背后處理過程，從戰(zhàn)略角度思考它可能對(duì)你的營(yíng)銷宣傳、會(huì)議和博客等產(chǎn)生的影響。

記住，你的目標(biāo)是打造一個(gè)了不起的產(chǎn)品和服務(wù)，如果做到這一點(diǎn)，未來自然會(huì)有很多寶藏等著你。

總結(jié)

（1）從你在投資人那里拿到融資的那一刻起，他們的商業(yè)模式就變成你的了。

（2）投資人之所以投資你，是為了將來能夠套現(xiàn)。

（3）你要知道，投資人從你這里獲得多少倍投資回報(bào)后會(huì)允許你出售公司。

（4）你應(yīng)該從第一天起就為將來的套現(xiàn)做準(zhǔn)備。

（5）不能讓套現(xiàn)這件事有損員工的士氣。

（6）不要過度癡迷于套現(xiàn)，學(xué)會(huì)從戰(zhàn)略高度看待它。

原文鏈接：https://thinkgrowth.org/how-to-build-a-startup-that-gets-acquired-85ada592bfd7